东莞市精阳机械有限公司

　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

      出货到广州白云区秀水村潘仲文的CNC数控车铣复合机验收后大量做货了！

      1.  出货到广州白云区秀水村潘仲文和温老板处的（机型：CKX46C-Y 数控车床（标准46机型-排刀机+带Y轴+端铣2头+Y轴侧铣3头+8工位刀塔）—高配配置）。

       经过凯恩利技术人员的培训（经过3天的打样和培训），现在投产10多天，也没有发现有什质量问题。

现在做了一堆又地堆的货，潘老板每天一车一车货往他的大客户方面送，签回了一张张的送货单和验证收单，这是潘仲文老板产品线加长，进入复杂零件加工的大胆改革—客户的使用满意度高，那才是对凯恩利机床厂CNC 数控车床 、  CNC数控车铣复合机质量和服务的肯定。

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铸造中压铸铝散热器新的一轮发展 精品化程度更高

         凯恩利针对 散热器行业专门开发了数控车床 :  25系列数控车床 36系列数控车床46系列数 其中36排刀机和46 排刀机和相配套的专用夹具。

          近年来，人们更加追求安康享用，大局部人在房间内的时间超过三分之二，所以室内取暖的相关产品质量都快速开展，高压铸铝散热器继承了轻型散热器的优点并具有更多突出的特性，如防腐、防压，运用寿命更长，散热量大等。

据理解，阅历30多年的风雨进程，我国铝制散热器不时地阅历了开展、成熟、壮大三个历史性的阶段。它的存在，不只仅改善了我国采暖散热器行业的产业构造，还增加我国散热器产品大量出口，使得广阔居民采暖程度也有大幅度的提升。产品稳步中求更新，市场需求里看提升，挤压焊接向高压铸铝的演化，这是产品精品化开展的必然结果。