东莞市精阳机械有限公司

　                              如何做好数控机床的销售工作？（第二遍，共二遍）

   四、目标—结果的业务管理1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营思想，因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重终结果而不重过程就成了业务管理的模式，诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。

　　2、追求销量快速上升：在目前国内企业的销售政策的引导下，业务员和代理商的所有行为都围绕这个指标，只要销量能快速达到企业要求的指标，什么手段都会用，但对于品牌、网络、关键客户、产品、市场秩序等则不在他们的考虑范围之内，终会给企业带来伤害。

　　五、单兵作战的人员管理模式

　　1、渠道专业性的特点：产品宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠业务员或者代理商独立完成的，在团队管理上有一定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分业务员和代理商都是单兵作战。

　　2、缺乏系统的推广模式：很多数控机床企业过于依赖业务员，认为推广只需要业务员的个人能力，不需要什么复杂的推广方法，只要能找到销售技巧好的业务员就可以了，在内部人员管理上采取的是传统的经验交流式方法，靠业务员个人去“悟”，从而造成业务员的销售技巧难以得到迅速提升，销售效果也难以很好控制。

　　3、缺乏长期经营的意识：要建立一支富有战斗力的销售团队，就必须建立一套系统的业务控制体制和培训体制，通过制度和培训迅速提升业务员的专业技能，但很多数控机床企业基于短期经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培养人才，担心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠业务员个人来打天下了。

国产五金量具亮点不断 争取与国际缩短差距

        中国机床工具工业协会负责人告诉笔者，精密加工制造不仅需要机床的精度、稳定性以及刀具、夹具的精度来保证，同样需要精密量具量仪来校准、测量。

　  　在国家精密工具工程研究中心的精密仪器调试间，工作人员轻点按钮，固定在一个检测平台上的汽车齿轮快速转动起来，旁边的计算机屏幕上，数字在飞快地跳动。短短10多秒钟，测量结果便显示出来，旁边还有测量值和允许偏差值，让人一目了然。该研究中心副总工程师晁刚对这台自行研发成功的快速检测分选机是这

样评价的：“由于检测速度快，自动化程度高，加之五金价格低，从而满足了汽车厂家实现齿轮百分之百的快速检测，保证了全国汽车的质量安全。该设备填补了国内汽车齿轮在线检测与分选技术领域内的空白。”

　   　“形象地比喻，数控刀具是数控机床的牙齿，精密测量仪器则是数控机床的眼睛。它们相互促进，息息相关，装备、服务、推动着数控制造装备尤其是数字化切削技术的发展。”成都工具研究所高级工程师、博士生导师谢华锟这样打了比方。

　  　有关统计显示，我国量具行业经过几十年的建设与发展，已经初步形成产品门类比较齐全、具有一定生产规模和开发能力的产业体系，成为除日本外全球第二大

量具生产国。但是，作为数控切削技术的基础，我国工具制造业在测量仪器的技术水平和性能质量等方面，与国外先进水平仍存在较大的差距。

　　 从目测到简单测量再到精密测量，测量技术的进步一定程度上保障着制造技术的进步。着名科学家钱学森先生也曾指出：“信息技术包括测量技术、计算机技术和通讯技术。测量技术是关键和基础。”

　　 中国机床工具工业协会负责人告诉笔者，精密加工制造不仅需要机床的精度、稳定性以及刀具、夹具的精度来保证，同样需要精密量具量仪来校准、测量。“有的是在加工过程中（如对刀仪）；有的是事后的检测

国内机床行业竞争格局的主要特征

      机床工业的现代化水平和规模，是个国家工业发达程度的重要标志之，机床行业的传统制造强国主要为德国、日本、美国、意大利等工业化发达国家。

记者从合肥市经信委获悉，经过两年的试点和摸索，《合肥市智能工厂和数字化车间认定管理办法（试行）》近日出台，此举开了全国先河。

　　今年5月，被视作推动中国从工业大国转型为工业强国的纲领性文件《中国制造2025》正式对外发布。其中，智能制造成为这一转型的主攻方向。而在智能制造领域，合肥已先试先行，并占据优势。

　　去年，合肥市在全国范围内率先开始实施“百千万计划”，即在5年内创建100个智能工厂、1000个数字化车间、1万家智慧企业，并且推进企业从单板业务应用向多项业务集成应用转变，从单一企业应用向产业链上下游协同应用转变，提高工业集约化水平。

      目前，国内金属成形机床行业呈现跨国公司、外资企业、国有企业和民营企业相互竞争的格局，主要表现为以下特征：第，整个行业竞争格局分成三个层次。第层次

为跨国公司及外资企业，凭借其强盛的技术、规模、品牌优势，在高端市场占据地位；第二层次为包括发行人在内的把握肯定核心技术、具备较大规模和肯定品

牌知名度的少数国有企业和民营企业，在中、高端市场具有竞争力；第三层次为规模较小的民营企业，在低端市场开展竞争。

         第二，国内企业规模整体偏小，行业集中度低。根据《中国机床工具工业年鉴2013》，金属成形机床行业共有509家企业，其中销售收入超过10亿元的企业仅有济南二机床集团有限公司、江苏扬力集团有限公司和沃得精机中国有限公司三家。

         第三，国内单个企业产品种类较少。金属成形机床包括液压机、机械压力机、锻造机及冲压机、弯曲、折叠、矫直及矫平机床、剪切机床、冲床以及其他金属成形机床。由于历史原因，大多数国内金属成形机床企业主要消费两种产品。