东莞市精阳机械有限公司

       2016年中国塑料模具发展速度加快了50% — 凯恩利机床具配件和模具零配件方面的应用

        凯恩利机床的  46排刀带尾座机 、52排刀带尾座机、63排刀带尾座机 在模具配件和模具零配件方面都发辉了很大的作用（成功案例：在龙鑫盛李海老板处都用了多年了，产生了很好的经济效应！）

       CNC数控车床具体型号如下（3种机）：CKX6146C—W (排刀带尾座机）∠45斜床身高配置数控车床 、    

  52 带刀塔 带尾座∠45斜床身（ 线轨机）CKX6152D-W 数控车床 、     63带刀塔 带尾座 CKX6163D-W（45度斜床身 线轨机 、刀塔带尾座机）

         随着数控加工装备水平提高，企业正在纷纷加大塑料模具开发力度，塑料模具已成为模具品种中为诱人的“奶酪”。

　近年来，中国塑料模具发展速度相当快。目前，塑料模具在整个模具行业中所占比重约为50%。随着中国汽车、家电、电子通讯、各种建材迅速发展，预计在

未来模具市场中，塑料模具占模具总量的比例仍将逐步提高，且发展速度将快于其他模具。以汽车工业为例，随着汽车产销量高速增长，汽车模具潜在市场十分巨

大。  

 　据国际模协秘书长介绍，大型、精密、设计合理的注塑模具将受到市场普遍欢迎。在生产汽车时，各种功能性零部件都要靠模具成型，仅制造一款普通轿车约需

200多件内饰件模具，而制造保险杠、仪表盘、油箱、方向盘等所需的大中型塑料模具，从模具行业生产能力看，目前满足率仅约50%。在建筑领域，塑料建材

大量替代传统材料也是大势所趋。

　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

凤岗雁田吴铭利老板使用凯恩利数控车床的经验分享

地址：东莞凤岗雁田布陇工业区

使用机型： CKX6136B (36标准排刀机）∠45斜床身高配置数控车床

使用时间：已超过一年

使用效果：一年内从没有维修记录。高精密的零配件都是采用凯恩利机床做的！凯恩利车床是他的发家致富之宝！！……

大好消息：决定今年5月份再加机，还是加凯恩利46标准排刀机

分享与转介绍好友：现转介绍了多家客户：铭灏精密、红红利五金、东超五金等；虽不是马上能跟成功，但这吴铭利老板对我人格的认可对凯恩利机床的认可……