东莞市精阳机械有限公司

　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

面对进口机床国际化”发展概念的五大误区

一批意大利进口机床因质量问题被退运

日前，绍兴检验检疫局诸暨办对一批意大利进口的3台进口激光切割机出具检验证书，成功帮助企业实现退运，涉及货值105万元。该批进口激光切割机床在保修

期内关键零部件出现质量问题，主要表现为激光管功率低于正常值，振镜头不工作等问题，经检验后确认为质量问题，由于国内无法实现免费保修，只能协调生产厂

家直接退运，待维修好后再发往国内。

据介绍，虽然意大利厂家提供两年质保期，但是机器出现质量问题后从技术确认到运输时间再加上国外维修时间往往需要4-5个月，而且装备激光切割机床的绣花机的价格是普通绣花机的3-4倍，激光机床损坏后只能停工，对使用方造成的损失非常大。

该事件的发生，也给我国机床行业的相关人士敲醒了一个警钟。对待进口机床，还应理性。

           误区一：国际化必须从营销开始。企业不仅需要从产品营销、服务输出开始，更需要吸入国外先进的创新技术、国际化管理经验等等。

          误区二：国际化比国内更重要。机床企业不能为了繁荣国际市场而忽略了国内市场。中国机床企业本土市场尚未真正打赢，这是国际化经营的很大障碍。

          误区三：并购是国际化较佳路径。合适的国际并购如果操作运行得当，可能是发挥优势互补，取长补短取得双赢的一种可行途径。不过，跨国并购其中也隐藏着巨大的风险，尤其是并购后的整合风险。

         误区四：追求经营全盘国际化。机床企业在起步阶段，立足核心资源和比较优势开展国际化业务，进而不断拓展和延长产业链、提高综合竞争能力，由专业化经营向综合化经营方向发展，由单一产品服务提供商向综合产品服务提供商转变。

          误区五：国际品牌中国化，或者中国品牌国际化。有三种情况要注意：第壹，急于品牌置换，即在并购后急于贴上中国“品牌”;第二，急于创新境外品牌，对境外品牌进行中国化改造，缺乏合理的过渡空间;第三，认为中国名牌或中国商标就是全球品牌。

国产五金量具亮点不断 争取与国际缩短差距

        中国机床工具工业协会负责人告诉笔者，精密加工制造不仅需要机床的精度、稳定性以及刀具、夹具的精度来保证，同样需要精密量具量仪来校准、测量。

　  　在国家精密工具工程研究中心的精密仪器调试间，工作人员轻点按钮，固定在一个检测平台上的汽车齿轮快速转动起来，旁边的计算机屏幕上，数字在飞快地跳动。短短10多秒钟，测量结果便显示出来，旁边还有测量值和允许偏差值，让人一目了然。该研究中心副总工程师晁刚对这台自行研发成功的快速检测分选机是这

样评价的：“由于检测速度快，自动化程度高，加之五金价格低，从而满足了汽车厂家实现齿轮百分之百的快速检测，保证了全国汽车的质量安全。该设备填补了国内汽车齿轮在线检测与分选技术领域内的空白。”

　   　“形象地比喻，数控刀具是数控机床的牙齿，精密测量仪器则是数控机床的眼睛。它们相互促进，息息相关，装备、服务、推动着数控制造装备尤其是数字化切削技术的发展。”成都工具研究所高级工程师、博士生导师谢华锟这样打了比方。

　  　有关统计显示，我国量具行业经过几十年的建设与发展，已经初步形成产品门类比较齐全、具有一定生产规模和开发能力的产业体系，成为除日本外全球第二大

量具生产国。但是，作为数控切削技术的基础，我国工具制造业在测量仪器的技术水平和性能质量等方面，与国外先进水平仍存在较大的差距。

　　 从目测到简单测量再到精密测量，测量技术的进步一定程度上保障着制造技术的进步。着名科学家钱学森先生也曾指出：“信息技术包括测量技术、计算机技术和通讯技术。测量技术是关键和基础。”

　　 中国机床工具工业协会负责人告诉笔者，精密加工制造不仅需要机床的精度、稳定性以及刀具、夹具的精度来保证，同样需要精密量具量仪来校准、测量。“有的是在加工过程中（如对刀仪）；有的是事后的检测