东莞市精阳机械有限公司

　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

加工中心定期检查项目

1、主轴在额定高转速下运转轴承状态 测振仪

2、设备水平检测 水平仪

3、X/Y/X轴相互垂直度检测 方箱/角尺

4、X/Y/Z轴重复定位精度检测 激光干涉仪（视设备品牌可以自动补偿）

5、X/Y/Z轴累计误差检测激光干涉仪（视设备品牌可以自动补偿）

6、主轴300mm径向跳动检测

7、主轴与工作台面的垂直度检测

8、X/Y/Z轴滚珠丝杠轴承状态检测

9、X/Y/Z轴丝杠状态检测

定期保养项目   机械部分

1、 检查润滑系统，压力表状态，清洗润滑系统过滤网，更换润滑油，疏通油路，

2、 检查气路系统，清洁空气过滤网，消除压力气体的泄漏。

3、 检查液路系统，清洁过滤器、清洗油箱，更换或过滤油液。可能的情况下，更换密封件。

4、 紧固各传动部件，更换不良标准件。

5、 油脂润滑部位，按要求，加注润滑脂

6、 清洁、清洗各传动面，

7、 检查刀库、机械手状态，分析机械手磨损状态，向客户提出更换建议。

8、 修复修正外部元件的损坏件。

9、 检查防护罩状态。准确的将信息反馈给客户。

凯恩利CNC数控车床的结构

     东莞数控车床的布局主要是由车床的主轴、尾座等部件相对床身的布局形式与卧式车床基本一致，而车床的刀架和导轨的布局形式发生了根本的变化，这是因为刀架和导轨的布局形式直接影响数控车床的使用性能及村L床J结J和外观。另外，数控车床都设有封闭的防护装置。凯恩利CNC数控车床床身导轨与水平面的相对位置共有4种布局形式。

　　1、水平床身的I艺性好，便于导轨面的加工。水平床身配上水平配置的刀槊可提高刀架的运动速度，一般可用于大型数控车床或小型精密数控车床的布局。但是，水平床身下部空间小，导致排屑困难。从结构尺寸上看，刀架水平放置使得滑板横向尺寸较长，从而加大了机床宽度方向的结构尺寸。

　　2、水平床身配上倾斜放置的滑板并配置倾斜式导轨防护罩的布局形式，一方面，凯恩利CNC数控车床具有水平床身工艺性好的特点；另一方面，机床宽度方向的尺寸较水平配置滑板的要小，且排屑方便。

　　3、水平床身配上倾斜放置的滑板和斜床身配置斜滑板的布局形式被中小型数控车床所普遍采用。这是由于此两种布局形式排屑容易，切屑不会堆积在导轨上，也就便于安装自动排屑器；操作方便，易于安装机械手，以实现单机自动化；机床占地面积小，外形简洁、美观，容易实现封闭式防护。

　　4、斜床身导轨倾斜的角度可为30。、45。、60。、75。和90。（称为立式床身）等几种。倾斜角度小，排屑不便；倾斜角度大，导轨的导向性差，受力情况也差。导轨倾斜角度的大小还会直接影响机床外形尺寸高度与宽度的比例。综合考虑上面的诸因素，中小规格的数控车床，其床身的倾斜度以30度为宜。