东莞市精阳机械有限公司

　推广高级数控机床和机器人应具备哪些要素？（第壹篇）

    我国服务机器人产业应以需求为导向，有重点地进行发展服务机器人包括专用服务机器人和家用服务机器人，服务机器人的应用范围很广，主要从事维护保养、修理、运输、清洗、保安、救援、监护以及医疗、养老、康复、助残等工作。服务机器人是一种新型智能化装备、一项战略性高技术产品，在未来具有比工业机器人更大的市场空间。

　　全球服务机器人在近五年间呈现出快速增长的态势。根据国际机器人联合会（IFR）的统计，2013年全球专业服务机器人和个人/家用服务机器人的销量分别达到2.1万台和400万台，市值分别为35.7亿美元和17亿美元，分别同比增长4%和28%。未来几年，全球服务机器人的市场将继续快速增长。随着相互学习与共享知识云机器人技术获得重大突破，小型家庭用辅助机器人大幅度降低生产成本，将在2020年之前形成至少累计416亿美元的新兴市场；另一方面虽然残障辅助机器起步缓慢，但可预测未来20年会有高速增长。

　　目前国际上服务机器人的技术研发主要由美、日、中、德、韩五国主导。我国服务机器人的发展滞后于工业机器人，与日本、美国等国家相比，我国在服务机器人领域的研发起步较晚，与发达国家差距还比较大。但相对于工业机器人而言，国内外差距较小。服务机器人一般都要结合特定需求市场进行开发，本土企业更容易结合特定的环境和文化进行开发占据良好的市场定位，从而保持一定的竞争优势；另一方面，外国的服务机器人也属于新兴产业，大部分服务机器人公司成立的时间还比较短，因而我国的服务机器人产业面临着较大的机遇和发展空间。

　　从发展趋势来看，我国专业服务机器人有望先于个人/家用机器人实现产业化，特别是医疗机器人、危险特殊环境巡检探查机器人等。随着我国进入老龄化社会，医疗、护理和康复的需求增加，同时由于人们对生活品质追求的提高，将使个人/家用机器人在未来具有更为广阔的市场空间。

机床结构特点 Construction and feature of machine tool）

目前东莞机器人产业在“机器换人”的带动下加速壮大，东莞市智能装备制造企业从2012年的100家达到今天的400多家，实现年度工业总产值约260亿元，机器人产业集群初具规模。并引进培育大连机床、李群自动化、拓普斯达等一批具有核心关键零部件研发能力的企业项目，建设广东省

智能机器人研究院、松山湖国际机器人产业基地等产学研平台载体，智能装备产业加快集聚发展。

中山市凯恩利机床特点如下：

 
■  高精度、高刚性、重负荷主轴。

■  刚性好，操作、排屑方便。

■  高刚性、高精度、高速度的进口台湾上银或银泰P级线性滑轨，C3精密滚珠丝杆，专用日本NSK/德国FAG丝杆轴承。丝杆两端按加工中心两头预拉，刚性更高。

■  刚性好，操作、排屑方便。

■  液压站采用台湾定量泵、液压电机、电磁阀并加装风冷装置，噪间小、油温低。

■  采用优美的全封闭防护罩，防水性能好。活动门开启轻松自如。

■  机床照明灯采用防爆型，长寿命，高亮度的LED节能灯。冷却泵采用台湾进口的大排量冷却泵。

■  底座可选用整体铸件底座，强度高，抗震性好，更适合北方温差大的环境。

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　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。