东莞市精阳机械有限公司

　                              如何做好数控机床的销售工作？（第二遍，共二遍）

   四、目标—结果的业务管理1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营思想，因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重终结果而不重过程就成了业务管理的模式，诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。

　　2、追求销量快速上升：在目前国内企业的销售政策的引导下，业务员和代理商的所有行为都围绕这个指标，只要销量能快速达到企业要求的指标，什么手段都会用，但对于品牌、网络、关键客户、产品、市场秩序等则不在他们的考虑范围之内，终会给企业带来伤害。

　　五、单兵作战的人员管理模式

　　1、渠道专业性的特点：产品宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠业务员或者代理商独立完成的，在团队管理上有一定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分业务员和代理商都是单兵作战。

　　2、缺乏系统的推广模式：很多数控机床企业过于依赖业务员，认为推广只需要业务员的个人能力，不需要什么复杂的推广方法，只要能找到销售技巧好的业务员就可以了，在内部人员管理上采取的是传统的经验交流式方法，靠业务员个人去“悟”，从而造成业务员的销售技巧难以得到迅速提升，销售效果也难以很好控制。

　　3、缺乏长期经营的意识：要建立一支富有战斗力的销售团队，就必须建立一套系统的业务控制体制和培训体制，通过制度和培训迅速提升业务员的专业技能，但很多数控机床企业基于短期经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培养人才，担心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠业务员个人来打天下了。

机床企业转型升级 高级技工需求紧迫（第壹遍）

         二十一世纪数控技术的发展。凯恩利工厂准备好了吗？，珠海数控车床，加强新技术，培养新的人才！现在新代宝元系统进行升级。计算机引发管理是啥？凯恩利工厂也在谋求经济发展。凯恩利也在做CNC数控人才培育方面做出贡献..........

          电影里有句台词经常被人拿出来调侃：21世纪什么贵?人才!2016年刚刚开始，这个玩笑还是没有绕过去：中国高级技工缺口高达数百万，专业工程师简直被猎头视为国级保护动物。

            中国是传统的制造业大国，这个称号是前人用手工一点一点打造出来的。如今工业4.0浪潮来袭，传统行业寻求转型升级，智能化速度加快，数控车床，过去只会做一些没有技术含量的机械动作的工人显然满足不了工厂的需求。中国一些诸如东莞、深圳的大城市技工缺口高达30%。由于中国高级技工日益短缺，高级技工的待遇水涨船高。在市场上，一个有一年经验的铣床工，工资轻轻松松都能开到5000元。而那些有多年经验的老师傅，没有上万元的工资是挖不走的。更有一些工厂高薪招收完全没有经验的学徒，这在以前找个师傅学技术还要交学费的年代，简直是天差地别。既然待遇这如此诱人，理应有更多的人投入这个行业，但是为什么中国高级技工荒的呼声呻吟了这么多年，市场上的高级技工依旧年年难产?

           高级技工荒一：学校的培养制度落后　中国的应试教育在人才的培育上一直是个诟病一味地为了考试，及格率，升学率，造成学校对学生的专业知识授予往往偏离了实际应用，在技工教育上这个现象更为严重。

             在大学里，很多学校在工业技术的培养上，一直以书面指导为主。背概念、记公式、画图纸、软件仿真，反正考试能通过就行了。专业课程一大堆，但是每个专业技术只用一本书，只讲一学期，老师讲得不亦乐乎，学生则学得云里雾里。到了毕业写简历的时候，学生填满了各种各样的编程语言和实操技巧，但是面试时问起来，发现没有一个学得懂。而在实践能力上的培养上，学校因为设备的购买资金太贵，往往让学生使用一些陈旧落后的设备进行操练。而当要在一些大型机器上做实验时，十个人一组轮流操作更是常态。更有甚者，有些老师为了尽量避免事故和节省时间，直接自己动手示范，让学生记录实验数据即可。笔者作为一名的自动化专业的学生，直到毕业，还没见过继电器，更不用说独立设计自动化设备了。并且，一些学校的专业课还停留在几年前的需求上，关于新兴的技术如机器人技术，VR技术之类的专业开设跟不上火热的市场。在教育上，学校与市场脱离得太远。　二：公司的人才意识不够从一个初出社会的毛头小子成长到一位能够担当一面的工程师，老员工的带领和教育是极为重要的。

                      凯恩利市场拓展部调醒结论—国内机床行业竞争格局的主要特征

        机床工业的现代化水平和规模，是个国家工业发达程度的重要标志之，机床行业的传统制造强国主要为德国、日本、美国、意大利等工业化发达国家。中国已成为机床制造大国。2009年在全球主要发达国家机床行业产值受金融危机影响出现大幅下降的情况下，中国依旧保持了正增长，并且产值首先第壹次跃居全球第壹。2010年中国机床产值连续保持高速增长，在全球产值中占比达到31，保持全球第。2012年，机床产值连续保持全球第壹。中国是机床制造大国但不是机床强国，2010年，中国出口值占产值的比重仅为8.8，至2012年略有上升达到10，但仍远远低于世界机床制造强国60以上水平。同时从进口方面看，2010年中国机床进口达到94.2亿美元，位列全球第，36数控车床，超过后六位国家进口总和，机床进口率进口额/消费额为33.2012年，中国机床进口连续增

加，达到136.6亿美元，车铣复合数控车床，但增幅同比明显下降。

          目前，国内金属成形机床行业呈现跨国公司、外资企业、国有企业和民营企业相互竞争的格局，主要表现为以下特征：第壹整个行业竞争格局分成三个层次。

         第壹层次为跨国公司及外资企业，凭借其强盛的技术、规模、品牌优势，在高端市场占据地位；第二层次为包括发行人在内的把握肯定核心技术、具备较大规模和肯定品牌知名度的少数国有企业和民营企业，在中、高端市场具有竞争力；第三层次为规模较小的民营企业，在低端市场开展竞争。

         第二，国内企业规模整体偏小，行业集中度低。根据《中国机床工具工业年鉴2013》，金属成形机床行业共有509家企业，其中销售收入超过10亿元的企业仅有济南二机床集团有限公司、江苏扬力集团有限公司和沃得精机中国有限公司三家。

         第三，国内单个企业产品种类较少。金属成形机床包括液压机、机械压力机、锻造机及冲压机、弯曲、折叠、矫直及矫平机床、剪切机床、冲床以及其他金属成形机床。由于历史原因，大多数国内金属成形机床企业主要消费两种产品。