中山市凯恩利机械设备有限公司

　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，数控车床，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，海德曼数控车床，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

高中端数控车床研发与发展必须有所作为？

国外的高中档数控车床制造商，以及高中档车床零部件制造商，无不是有数控车床的积淀和雄厚的研发力量作为保障。而我国数控车床之所以落后，也正是因为研发方面缺乏作为。

　 即使是简单的零件，一旦要用在精密数控车床上，都必须达到一定的精密程度。比如说轴承，其性能的提升依赖于对材料、加工技术、摩擦磨损、润滑、密封、接触力学和弹塑性形变等方面的深入研究，而且需要高精密的加工设备和检验设备。

　　正因为如此，高好质量国货的质量表现常常弱于国外。比如在数控车床的动力中心电车的表现上，国内产品转动不够平滑，更容易发热，而且也更容易出故障。

　　而数控车床所需要的功能零部件，比如轴承、摆头还有光栅，国内都处于起步阶段，造不出一流水准的产品。而常见的丝杠、导轨、刀具等部件，优质的货品也需要进口。

　  之所以如此，根据报告分析，一方面是因为国内购买车床的用户对精度和质量要求较低，使高中档车床缺乏市场需求。用户在技术改造时也倾向于资金较低的投入。而车床制造厂在订单充足时往往顾不上研发，订单减少时又无力研发。 　

　　有专家认为，我国企业对短期利益过度重视，短期利益成为企业决策和资源配置的主要依据。只有直接影响订单数的时候，企业才有决心来解决问题，而因为时间紧迫，派威精机数控车床，也基本不可能使产品得到实质的提升。

　　另一方面，人才也是一个瓶颈。我国企业的研究人员往往对自己手头上的工作比较熟悉，益新机械数控车床，但在基础研究方面积累很少，而且知识面也窄，对技术问题的认识停留在表面，缺乏解决难题的能力。

凯恩利数控车床的优越性表现

1、凯恩利CNC数控车床加工能力强，可以加工曲面、曲线等许多不同复杂程度的零件；

2、凯恩利CNC数控车床自动化程度高，有利于减少生产成本，提高生产效率高，适合单件、小批量、大批量生产；

3、凯恩利CNC数控车床零件加工精度高，装备简单，操作便捷；

4、凯恩利CNC数控车床功能集中，避免数控车床机器、材料等搬运麻烦；

5、凯恩利CNC数控车床全程自动化，可以自动发出警报，节省劳动力和劳动时间。